Lead Generation – Vodič po Umetnosti pridobivanja kontaktov

Lead generation ali generiranje potencialnih strank je ključna strategija za privabljanje zanimanja in zbiranje kontaktov preko vaše spletne strani. Cilj je enostaven: zbrati čim več informacij o obiskovalcih, kot so elektronski naslovi in telefonske številke, ki vam omogočajo vzpostavitev stika in nadaljnjo komunikacijo.V osnovi gre za proces, ki zahteva strategijo in načrtovanje, a ob pravilnem pristopu lahko prinese izjemne rezultate za vaše poslovanje.

Kako to deluje v praksi? Ko obiskovalec vaše spletne strani pusti svoj e-poštni naslov ali vas kontaktira preko telefona, ste uspešno “generirali lead”. Ta proces ni omejen samo na zbiranje kontaktnih informacij, ampak vključuje tudi pridobivanje sledilcev in interakcij na socialnih omrežjih.

Različne metode in strategije so na voljo za povečanje števila leadov, kot so privlačne vsebine, optimizacija spletne strani za iskalnike, uporaba družbenih omrežij in drugo. Glavni cilj vsake spletne strani, ki se osredotoča na prodajo ali komercialne aktivnosti, je maksimizirati generiranje leadov in s tem povečati potencial za rast in uspeh. Pa naj si gre za B2C ali B2B segment.

Kako izgleda v živo?

Poglejte si nekaj primerov lead-gen prodajnih lijakov

Proces Lead generation v dveh korakih

Generiranje potencialnih strank je proces, ki obsega dve ključni fazi: privabljanje obiskovalcev na vašo spletno stran in nato spodbujanje teh obiskovalcev, da z vami delijo svoje kontaktne informacije.

Začnimo s prvim korakom: kako privabiti ljudi na vašo spletno stran? Glede na vaše cilje in proračunske zmožnosti obstaja več strategij, ki jih lahko uporabite za to:

1. Oglasi na iskalnikih (SEM):

To je plačljiva oblika oglaševanja, kjer svoje oglase postavite v rezultate iskalnikov, kot sta Google ali Bing. Ker veliko ljudi uporablja iskalnike za brskanje po spletu, je to lahko odličen način za privabljanje obisk, ki je iskal točno določeno ključne besede.

2. Optimizacija za iskalnike (SEO):

Ta strategija se osredotoča na prilagajanje vaše spletne strani tako, da se uvrsti čim višje v organskih (neplačanih) rezultatih iskanja. Za razliko od SEM, tukaj ne plačujete za prikazovanje oglasov, ampak optimizirate svojo spletno stran, da je iskalnikom in vaši ciljni publiki bolj všeč.

Socialna omrežja: Platforme, kot sta Facebook in LinkedIn, so postale ključne za privabljanje obiskovalcev. To lahko storite tako, da objavljate zanimive vsebine ali plačujete za oglase, ki se prikazujejo na teh omrežjih.
Nativni ali display oglasi: To so oglasi v obliki videa, slik, zvoka ali besedila, ki jih lahko postavite na spletna mesta, ki so relevantna za vašo ciljno skupino. Običajno delujejo po PPC ali CPM modelu, se pravi plačate po kliku ali po 100o prikazih oglasa.
Cold outreach: Poslati e-pošto potencialnemu klientu brez predhodnega stika (t.i. hladno e-pošto) je še vedno učinkovit način za pridobivanje kakovostnih kontaktov. Mnoga podjetja se izogibajo tej metodi, ker se bojijo, da bodo označena kot pošiljatelji nezaželene pošte, vendar, če se hladno kontaktiranje izvede premišljeno, lahko prinese odlične rezultate. Pri tej metodi najprej opravite raziskavo in identificirate podjetja, ki bi največ pridobila z uporabo vašega izdelka. Na primer, če prodajate profesionalne pečice, raziskujte restavracije, ki bi najbolje izkoristile vaš izdelek, in nato stopite v stik z njimi preko e-pošte. Enak pristop velja za spletno poslovanje. Če imate aplikacijo za trgovine na Shopifyju, se posvetite raziskavi in ustvarite seznam trgovin na Shopifyju, ki bi jih lahko ciljali. Ne pošiljajte enakega e-poštnega sporočila vsem trgovinam na Shopifyju ali drugim spletnim trgovinam. To je neželeno pošiljanje (spam). Svoj seznam raje zožite na trgovine na Shopifyju, ki dejansko potrebujejo vašo aplikacijo. Ko imate seznam e-poštnih naslovov, lahko začnete pošiljati prilagojena hladna e-poštna sporočila. Ključ do uspeha je v prilagajanju sporočil, ki jih lahko dosežete le z zbiranjem čim več informacij o vsaki potencialni stranki.
Dogodki v živo: Spletno oglaševanje se lahko začne tudi izven spleta. Udeleževanje ali sponzoriranje industrijskih konferenc in drugih dogodkov vam omogoča, da se povežete s potencialnimi strankami in jih spodbudite k obisku vaše spletne strani.

Ko uspete privabiti obiskovalce na svojo stran, je naslednji korak spodbujanje, da z vami delijo svoje kontaktne informacije. To običajno storite tako, da jih pritegnete s privlačno ponudbo ali koristnimi informacijami (imenovano “magnet za potencialne stranke”) in jih nato preko spletnega obrazca pozovete k deljenju kontaktov. Tako pretvorite obiskovalce v potencialne stranke, s katerimi lahko nadalje komunicirate in gradite odnos. Tukaj je preprost pregled nekaterih najbolj priljubljenih marketinških pristopov, ki jih podjetja uporabljajo za pridobivanje novih kontaktov:

Vsebina: Ena izmed najpogostejših metod je ponudba kakovostne vsebine, kot so e-knjige, študije primerov ali video posnetki, v zameno za kontaktne podatke obiskovalca. Cilj je privabiti potencialne kupce z vsebino, ki je pomembna za vaše področje, in jih spodbuditi, da za dostop do te vsebine delijo svoje podatke.
Spletni seminarji: To so video predstavitve v živo, ki omogočajo interakcijo s publiko in trajajo od 30 minut do ene ure. Spletni seminarji so odlična priložnost za izobraževanje vaše ciljne publike in hkrati pridobivanje novih kontaktov, saj ljudje za udeležbo pogosto delijo svoje podatke.
Pristajalne strani: Najmočnejše orodje za pridobivanje kontaktov je lahko sam izdelek. Če je vaš izdelek ali storitev rešitev za specifičen problem, bodo obiskovalci sami želeli deliti svoje kontakte, še preden vidijo kakršnokoli spodbudo. Pristajalne strani so posebej oblikovane strani, ki predstavljajo vaš izdelek na privlačen način in pomagajo pri pretvorbi obiskovalcev v kontakte. Ključnega pomena je, da so te strani dobro optimizirane.

Ko pridobite nov kontakt, če ta pripada vaši ciljni skupini, se ta kontakt klasificira kot “tržno kvalificirana potencialna stranka” (MQL). To pomeni, da je dovolj zainteresiran, da ga začnete “negovati” z dodatnimi marketinškimi aktivnostmi. Ta proces običajno vključuje avtomatizirano pošiljanje prilagojenih e-poštnih sporočil ali vsebin, ki pomagajo izobraževati kontakt in ga postopoma pripraviti do tega, da postane pripravljen za nakup. Na koncu, po tem ko je bila potencialna stranka ustrezno negovana, se lahko odloči za nakup preko vaše spletne strani ali tako, da se neposredno obrne na vaš prodajni tim. Takrat se ta kontakt spremeni v “prodajno kvalificirano potencialno stranko”. V primeru prodaje podjetjem je običajno prodajni tim tisti, ki prevzame iniciativo in kontaktira potencialno stranko za zaključek prodaje.

Pet različnih tipov potencialnih strank

Razumevanje petih tipov potencialnih strank vam lahko pomaga izboljšati sodelovanje med marketinško in prodajno ekipo ter spodbuditi rast vašega podjetja.

Tukaj je preprosta razlaga teh petih tipov:

Nov: To je nekdo, ki je že pokazal zanimanje za vaše podjetje. Morda je obiskal vašo spletno stran in pustil svoj e-poštni naslov, obiskal vaš sejemski prostor in se registriral ali pa je prišel v vašo trgovino in se naročil na vaša e-poštna obvestila.
Aktiven: Z aktivno potencialno stranko ste trenutno v pogovoru. Lahko je že naročnik vaših e-novic, vas spremlja na družbenih omrežjih ali pa je ravno v tem trenutku v telefonskem pogovoru z vami.
V negovanju: Ta tip potencialne stranke trenutno morda ni pripravljen na nakup, vendar bi lahko postal zainteresiran v prihodnosti. Z njimi ohranjajte stik z rednim pošiljanjem koristnih informacij, kot so novice, obvestila o novih izdelkih ali napovedi prihajajočih dogodkov, da bodo vaše podjetje imeli v mislih, ko se bodo odločili za nakup.
Nekvalificiran: Ta potencialna stranka ni zainteresirana za vašo ponudbo in je verjetno ne boste mogli pretvoriti v kupca. Takšne stranke so pogosto označene kot "mrtve" potencialne stranke.
Kvalificiran: To je potencialna stranka, ki izkazuje resnično željo po poslovanju z vami. Te stranke so pripravljene na nakup in so znane tudi kot prodajne potencialne stranke.

Z razumevanjem teh petih tipov potencialnih strank lahko vaše ekipe bolje usmerjajo svoja prizadevanja in strategije za privabljanje prave vrste strank za vaše podjetje.

Izkoristite brezplačen posvet

V DOPE Media smo vaš partner za uspeh. Izpolnite obrazec spodaj ali nas pokličite, da se dogovorimo za neobvezujoč posvet. Skupaj bomo ugotovili, kako vam lahko pomagamo povečati vidljivost, pritegniti več strank in maksimizirati dobiček.

Brezplačen posvet

Kako izračunati strošek pridobivanja kontaktov?

Pri uporabi plačljivih spletnih kampanj, kot so Google Ads ali Facebook oglaševanje, stroški oglaševanja neposredno predstavljajo stroške pridobivanja kontaktov.

Glavna prednost plačljivega načina je v možnosti natančnega merjenja investicije v oglaševanje in števila pridobljenih kontaktov, ki iz tega izhajajo.

Zaradi hitrega prikaza rezultatov plačljivega spletnega oglaševanja lahko učinkovito ocenite, ali pridobljeni kontakti upravičujejo vložek v oglaševanje in ali prinašajo pričakovane finančne koristi.

Pri pristopu preko optimizacije za iskalnike (SEO) pa je izračun stroška pridobivanja kontaktov bolj zapleten. To še posebej velja, če niste seznanjeni s količino dela, ki ga zahteva ustvarjanje SEO vsebine, in s časom, potrebnim za izvedbo povprečne SEO kampanje.

QuickSprout v svojem članku “Kako izračunati ROI za SEO kampanjo” podaja podroben pregled metodologije za določanje donosnosti naložbe v SEO.

Najbolj pogoste napake pri zbiranju kontaktov

Ena izmed največjih napak pri zbiranju kontaktov je prevelik poudarek na kvantiteti namesto na kvaliteti. Kvaliteta kontaktov je tesno povezana z natančnostjo onsite SEO optimizacije. Višja kot je kakovost onsite SEO optimizacije, boljši bodo kontakti.

Slabi kontakti privedejo do situacije, ko se prodajna ekipa ukvarja s kontakti, ki za nakup sploh niso zainteresirani. To vodi v to, da se v morju vse večjega števila kontaktov izgubi čas, ki bi ga lahko prodaja namenila obdelavi kvalitetnih kontaktov. Slabšo kakovost kontaktov lahko pridobite tudi, če postavite magnet za kontakte na neprimerna mesta na spletni strani ali če na spletno stran dodate preveč magnetov za kontakte.

Dodajanje “call to action” gumba, ki poziva k izražanju interesa za nakup na blog, ki je večinoma informativne narave, bo skoraj zagotovo privedlo do hladnih in mlačnih kontaktov. To je zato, ker obiskovalci, ki iščejo informacije o izdelkih in storitvah, še niso pripravljeni na nakup.

Vpliv na kakovost pridobljenih kontaktov

Kakovost pridobljenih kontaktov močno določa pravilna izbira ključnih besed in ustrezno usklajeni pozivi k dejanju (CTA) s temi ključnimi besedami. Ob in v blog objavah, optimiziranih za informativne ključne besede, je smiselno dodati magnete za kontakte, ki spodbujajo obiskovalca, da pridobi več informacij, namesto da ga pozivate k nakupu.

Najbolj pogoste napake pri zbiranju kontaktov

Vpliv na kakovost pridobljenih kontaktov

Ocenjevanje potencialnih strank vam omogoča, da svoje potencialne stranke razvrstite po njihovem nivoju zanimanja in pripravljenosti za nakup. Potencialnim strankam dodelite točke na podlagi njihovih dejanj in vedenja na vaši spletni strani. Ekskluzivna metoda za ocenjevanje potencialnih strank ne obstaja, zato podjetja določijo svoje sisteme ocenjevanja, ki ustrezajo njihovim potrebam.

Točke lahko dodelite za:

💻 Obisk vaše spletne strani
📧 Odpiranje vaših e-poštnih sporočil
📲 Klikanje na promocijo
📚 Prenos brezplačnih virov (e-knjiga ali PDF)
📹 Ogled spletnega seminarja
⏳ Začetek brezplačnega preizkusa

Ko seštejete točke vseh vaših potencialnih strank, lahko nato razvrstite svoje potencialne stranke glede na prejete točke.

Potencialne stranke z visokimi točkami se štejejo za dobre potencialne stranke in jih lahko označite kot ‘vroče’, ‘100%’ ali ‘A’.

Potencialne stranke z nadpovprečnimi točkami so ‘tople’ potencialne stranke.

Te potencialne stranke lahko upoštevate za dodatno ‘ogrevanje’, ko načrtujete svojo naslednjo marketinško kampanjo.

Tržniki B2B pogosto dodatno razlikujejo potencialne stranke glede na njihove eksplicitne podatke, kot so industrija, naziv in podjetje.

Ustvarjamo uspeh

3 razlogi zakaj izbrati DOPE Media

Izkušnje in talent

S Facebook oglaševanjem imamo že več kot desetletje izkušenj. Naša ekipa sestoji iz senior pozicij kar pomeni, da z naše strani ne boste prejeli "študentske" ekipe s podpovprečnim znanjem.

Izkušnje iz tujine

Slovenija je po velikosti majhna in zaradi tega tudi informacije do le-te prihajajo z zamikom. Zagotovo poznate izraz "Smo 5 let za svetom". Naša agencija je "v svetu" (v Londonu) in zato smo med prvimi, ki lahko s prve roke testiramo in lansiramo najnovejše pristope.

Sodelovanje

Ničkolikorat se pogovarjamo s potencialnimi naročniki, ki so bili "opečeni" v preteklosti. Poleg rezultatov so nezadovoljni s pristopom in komunikacijo agencije. Tukaj se razlikujemo od ostalih. Ne bomo vas predali vodji projektov, ki ne razume vaših potreb. Poslušamo vas in poskrbimo, da ste z našim delom zadovoljni.